W poprzedniej części artykułu zastanawialiśmy się jak odnieść sukces w negocjacjach: jak się przygotować do konfrontacji oraz czego wystrzegać się w trakcie rozmowy. Tym razem negocjacje dla zaawansowanych: przygotowaliśmy materiał dotyczący stylów w negocjacjach, a także technik komunikacyjnych, dzięki którym zdobywanie biznesowych szczytów może wydać się jeszcze łatwiejsze.

Krzyżowy ogień obrad

Negocjacje to niezwykle złożony proces. Ma on na celu doprowadzić do porozumienia przynajmniej dwóch stron, które poszukują korzyści z sojuszu. Uprzednio zaprezentowaliśmy podstawowe, przygotowujące do rozmów szkolenie negocjacje w biznesie to jednak nie tylko pewność siebie, mocna argumentacja i odpowiednia prezentacja własnej osoby.

Negocjacje to sztuka skutecznego porozumiewania się, która wykorzystuje ogromną ilość sztuczek i zagrań taktycznych mających na celu np. osłabienie czujności przeciwnika, zgrabne i płynne przemycenie lub wychwycenie informacji w trakcie rozmowy czy przedstawienie swojej osoby w taki sposób, aby wywrzeć jak najsilniejsze wrażenie na oponencie. Znamy kilka „zagrywek”, które mogą znaleźć zastosowanie w starciach biznesowych, lub chociaż stać się podstawą do określenia własnych strategii. Zacznijmy od stylów negocjacyjnych: możemy wyróżnić pięć form pomagających osiągnąć cel w komunikacji.

Stylowe pertraktacje

Pierwszą z nich jest kompromis. Uważany za najbardziej pokojowe rozwiązanie negocjacji: strony osiągnęły część swoich celów, ale wciąż pozostały im niespełnione zadania. Pewną wygraną jest utrzymanie prawidłowych relacji. Zupełnym przeciwieństwem jest natomiast dominacja. Styl ten preferują osoby silne, lubiące rywalizację i oczywiście wygraną. Cechuje się on tym, że na pierwszym miejscu stawiamy swoje cele, nie biorąc pod uwagę (lub po części ignorując) potrzeb i argumentacji rozmówcy. Wyróżnikami dominacji są np. groźby, nacisk czy podejrzliwość i brak zaufania względem polemisty.

Z pewnością żadnym przeciwnikiem dla niego nie jest osoba, która świadomie dąży do podporządkowania się woli dominującego przedsiębiorcy. Osoby te są niekonfliktowe, zależy im bardziej na pozytywnych relacjach niż zysku. Jeżeli zauważymy, że nasz rozmówca okazuje nam wiele zaufania, unika walki woli czy prezentuje nam różnego rodzaju oferty, prawdopodobnie osiągniemy bardzo wiele w naszych negocjacjach. Niestety, osoby tego typu, niezwykle łatwo jest oszukać.

Unikanie to styl, w którym jedna ze stron z góry zakłada, że argumentacja oponenta jest nic nie warta, a on sam traci swój cenny czas. Tego rodzaju negocjacje raczej nie dochodzą do porozumienia. Ich celem jest często jedynie poniżenie, ukaranie lub upokorzenie drugiej strony. Inaczej ma się sytuacja w przypadku negocjacji integratywnych. Są to wzorowo przeprowadzone negocjacje, dążą one do osiągnięcia celów zarówno jednej, jak i drugiej strony.

Idealna technika

Tak możemy skategoryzować nasze „stylowe” negocjacje sprawdzone strategie jednak opierają się także na technikach wpływających na zachowanie drugiej strony. Jak możemy „przygotować” rozmówcę do konfrontacji z nami? Czego może się po nas spodziewać, i jak okazać, że czegoś nie osiągnie? Oto kilka przykładów, które sztuka negocjacji opanowała do perfekcji. Wiadomo, że w negocjacjach czasami konieczne są ustępstwa. Musimy jednak uważać na to, kiedy i w jaki sposób je stosujemy. Zbyt duże lub za szybko uzyskany kompromis może być przez rozmówcę odczytany jako słabość z naszej strony.

Będzie to dla niego zachęta, aby zgłaszać kolejne propozycje (czasami mogą się one okazać niedorzeczne) ponieważ jest spore prawdopodobieństwo, że i tak wyrazimy aprobatę. W przypadku ustępstw należy więc być stanowczym i ostrożnym. Dodatkowo pamiętajmy, że nie mamy obowiązku rewanżować się za każde przyzwolenie ze strony przeciwnika. Zasiadając do stołu, musimy dokładnie wiedzieć czego chcemy. Musimy mierzyć jak najwyżej. Dobrym posunięciem jest zawyżanie wymagań, aby w przypadku nieuniknionej licytacji „wyjść na swoje”. Jednak nie osiągniemy tego, zgadzając się na pierwszą propozycję oponenta. W swoich technikach manipulacji możemy wykorzystać również czas, co ma na celu osłabienie psychiczne przeciwnika, np. nagłe odwoływanie lub przekładanie rozmów, przywoływanie problemów z przeszłości, przedłużanie obrad, wyznaczanie „ostatecznych terminów” pertraktacji itp.

Podsumowanie

Często wykorzystuje się również technikę syt. hipotetycznej, czyli „co by było gdyby”, oraz ograniczonych kompetencji, mającej zasugerować drugiej stronie jej niewystarczające zasoby wiedzy. Jakby na to nie spojrzeć, nieumiejętnie przeprowadzona strategia, może okazać się naprawdę bolesną rozgrywką.

Zostaw komentarz